Kaufwunsch – wohin dürfen wir liefern?

Wie entsteht eigentlich die Absicht zu kaufen – schon mal darüber nachgedacht?

Also wissenschaftlich gesprochen so: Wenn uns ein Produkt mit seinen Signalen zu verstehen gibt was es kann und was es ist, dann entscheidet unser Stirnhirn mit seinen mentalen Konzepten darüber ob es zu unseren Zielen passt und belohnend ist.

Legen wir das nun in den Alltag um. Wir haben uns bewusst oder unbewusst vorgenommen etwas zu erreichen oder zu sein. Wir gehen nun mit unseren Sinnen durch die Welt und permanent läuft in unserem Kopf ein Erwägen ab. Die Ziele, die sich der Mensch gesteckt hat sind immer an der Umwelt gekoppelt, geben den Mensch Sinn und das Gefühl Kontrolle über die Umwelt zu haben. Diese Ziele verbinden die Wünsche einer Person mit dem Nachdenken und dem Handeln – diese Ziele werden bewusst und unbewusst angepasst. Somit ist das eines unserer zentralen Motoren. Wir wünschen uns permanent in einem harmonischen Zustand zu befinden. Die Teamspieler “Emotion” und “Geist” bzw. “Motivaion” und “Verstand” kümmern sich in uns darum, dass Harmonie herrscht bei den eigenen Entscheidungen.

Wir simulieren gedanklich permanent ob uns die eigene Handlung zu einer Belohnung bringt. Wenn wir das Auto der Marke Opel sehen, simuliert unser Gehirn intuitiv wie es ist in diesem Wagen zu fahren, wie andere auf uns reagieren (damit ist die Umwelt von vorher gemeint) , etc.. und wenn es das ist was wir wollen, dann wollen wir diesen Opel. Wir machen einen weiteren Schritt in Richtung Ziel.

Es gibt zwei Wege zur Kaufentscheidung:
  • Wenn mich ein Produktsignal erreicht und es zu meinem Zielerreichungskonzept passt, dann kaufe ich
  • Wir haben ein Ziel und suchen uns konkret das Produkt (und seine Eigenschaften) dazu

 

 

Kaufwunsch – eine reale Geschichte eines Versuchs.

Es wurden 2 Gruppen einer Waschstrasse ein Stempelpass gegeben.

Gruppe 1 hat einen Pass erhalten mit 8 Felder frei – sie sollen bei jeden Einkauf abstempeln lassen und bekommen dann eine Wäsche gratis.

Gruppe 2 hat einen Pass erhalten mit 10 Felder – 2 waren als Dankeschön schon abgestempelt – mit der selben Gratiswäsche am Ende.

Also haben beide Gruppen die selbe Anzahl Felder.

Welche Gruppe hat mehr gekauft?

Richtig – Gruppe 2! Was ist passiert: Es wurde der Gruppe 2 das Ziel vorgegeben den Pass vollzumachen – so wie die beiden anderen Felder schon abgestempelt waren. Das Endergebnis war, dass die Gruppe 2 doppelt so oft zu dieser Waschstrasse gekommen ist – natürlich mehr Umsatz. Das Ziel wurde implizit vorgegeben – still – ohne Ansage, selbstredend.

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